中智经济领域建立互信的途径

[智利]克劳迪亚·拉巴卡

长期以来，中智两国保持良好的外交关系，但双方关系 也存在一些问题和障碍。商业领域互信的建立，除众所周知 的产品质量、诚信、价格之外，双方关系好坏主要取决于四 个方面：积极互动、互相理解的程度、身份认同、不成文规 则的使用。本文从这四个方面具体阐述了中智两国在商业领 域建立互信的途径。

智利不把中国视为威胁。根据皮尤调查数据显示：62%的智利人喜欢中 国，在拉美国家中居于高位，同样喜欢中国的拉美国家还有巴西、委内瑞 拉。另外，62%的智利人把中国看作其经济贸易合作伙伴，只有2%看作智利 的敌人，75%的智利人称赞中国的技术进步。

智利经济发展，离不开中国市场。智利对外开放的发展模式，是以出 口为主的经济模式。这种经济模式离不开近14亿中国人。正如智利著名教授 Manfred Wilhelmy（曼弗雷德·威廉）所说，20世纪90年代中国就已成为对 智利最有吸引力的市场。如今，中国更是智利不可或缺的合作伙伴。因此， 不难想象，追求国内经济发展，造福全民的中国梦，已经并将继续得到智利 商业精英们的欢迎。对中智关系而言，中国国内大发展必将造福两国。从某 种意义来讲，中国梦也是智利梦，中国对智利经济发展至关重要。

中智两国保持良好的外交关系。众所周知，中国和智利45年来一直保持 着稳定的外交关系。这点从智利对中国的许多“第一”便可证明：智利是南 美第一个承认中华人民共和国的国家，智利是第一个签订自由贸易协定的非 亚洲国家，智利是第一个支持中华人民共和国加入世界贸易组织的国家。

虽然两国关系一直保持良好状态，但双方关系也存在一些问题和障 碍。经过2008年、2009年、2013年、2014年四年间在两国的实地调研，笔者 从信任角度出发研究了中智双边关系，发现增强互信对两国关系非常重要。 新型的两国关系、文化差异、双方的不了解、语言差异及其他一些因 素给双方经济关系合作带来了挑战。例如，尽管双方的贸易额有了很大增 长，自由贸易协定签订之初年均增长22%，第一年几乎增长100%。但智利对 中国出口产品中88%仍然局限于矿产。同时，对中国出口产品总量的超过40% 仅来自两个公司：智利国家铜业公司（Codelco）占出口总量的30%，智利埃 斯康迪达矿业公司（Minera Escondida）占出口总量的12%。由此可以看出， 中智需要加深双方贸易关系，使贸易关系多样化。而在经济领域增强互信是 实现这一目的的关键。

自亚当·斯密时代起，信任这一主题就被广泛研究。近几十年在经济领 域这一重要概念又重新兴起，受到各方关注。20世纪70年代，诺贝尔奖获得者 经济学家肯尼斯·阿罗曾说过：“信任是社会制度最重要的润滑剂，最有效， 最省事”，之后也有许多大家将信任和经济紧密联系在一起。从组织角度来 看，信任可以增强合作，减少成本。不同情况下，信任已经被赋予了各种各样 的解释。本文认为信任是一种机制，一种可以减少系统复杂性，从而降低潜在 风险，是一种应对不确定性与脆弱性的方法。同时他还提出了在商业领域建立 互信的不同途径：除众所周知的产品质量、诚信、价格之外，双方关系好坏主 要取决于四个方面：积极互动、互相理解的程度、身份认同、不成文规则的使 用。本文从这四个方面具体阐述了中智两国在商业领域建立互信的途径。 积极互动

已经有学者注意到，积极互动有利于双方建立互信。与中国和智利的 企业家谈话得知，双方关系建立之初，可能是中立的，也可能是互不信任 的。这种状况需要频繁交往互动，互相拜访，面对面交流，才会最终建立互 信的合作关系。一个智利企业老板说，与中国企业家的交往与互动似乎是投 资成功的前提。因此，智利的企业高管或商人都已明白，要想在中国取得商 业上的成功，必须首先了解中国的文化，了解中国的风俗习惯。相反，一次 不好的经历，不仅会影响商业伙伴双方建立起的信任，这种对信任的破坏还 会转移到某个行业甚至是这个国家的形象。

中国的一个企业领导者曾在智利有过这样的经历。他被问及“你怎样 在智利选择合作伙伴？选择时考虑的因素有哪些？”这位领导者回答说： “我们从大使馆处了解该公司还不错（事实并非如此），我们把钱打过去 后，并未收到货物。这件事之后，大使馆就会和其他公司说不要和他们合 作”。当被问及“如何知道哪些公司适合合作”时，这位中国企业领导者回 答说：“起初，我们对某个智利公司印象不错，就认为智利人值得信赖。当 面对另一家智利公司时，我们就随之也很信任他们，但不幸的是我们被欺骗 了。澳大利亚、新西兰商人并非如此，我们从不检验他们的产品，我们对他 们百分百信任。”类似的事情，损坏的不仅是合作者之间的信任，同时也损 坏了其他国人的形象。

相互了解的程度

另一个影响信任的重要因素是对彼此的了解。关系建立之初，双方可 能因为互不了解而存在了一些偏见。不信赖，往往会产生于自我形象的歪曲 或对他方形象的歪曲。很多时候都存在一种成见：比如智利人认为自己是西 方人，但有的人认为他们是“亚洲人”，当智利人被认为和拉丁人一样时， 就会被贴上懒散、不守规则的标签。这种成见不仅加剧了不信任感，还会加 深双方文化的差距。差异往往胜过共识。

一个智利商人意识到了问题之所在，并建立了一套自己的跨文化交往 标准，他解释说：以一己之见或者参照智利的经验去判断是错误的。当你 认识到各个机构实际上并不相同，你就会发现，不同单位的节奏和日程安排 是不同的，长此以往你会发现更多的不同点。你也应该知道，“成为朋友” 必须经历一个过程。他们（外国人）不知道，智利的某个品牌拥有良好的服 务，我们智利人相信这个产品很好，设计出色和技术水平高超，但你必须 （向其他国家的人）证明这一点。双方互动积极正向，就会加强中国和智利 企业家间的了解，双方就更加自信，就有利于克服文化障碍，按照双方交往 塑造对彼此的形象，而非出于成见了解对方。在这种情况下，中国人就会认 为智利人是拉美人，严肃认真、信守承诺、诚实友好。智利人就会认为中国 文化是非西方化，似乎比较容易理解和掌握。中国某企业家对这种情况做了 如下总结：开始时我们面临着文化方面的困难。中国人做事风风火火，而 智利人比较慢，更保守一些。中国人建一座楼只需要半年，但智利人需要1 年，中国人花3个小时做的事情，智利人需要6个小时。第二个问题是技术， 我们按照中国的准则办事，但不符合智利的要求，就被要求进行改变，这让 我们损失很多钱。这都是文化的不同导致的。

第一个例子里，中国人认为国家对市场的干预理所当然，自然无法理 解智利政府对当地企业的极少干预。相反，智利人则很惊讶为什么中国政 府要在经济中占主导地位，无论是通过立法影响，还是直接向学术机构或企 业派代表。另外一个例子里智利人不明白为什么在谈判时中国商人或企业工 作人员要花大量时间分析、谈论、相互了解，而智利人受北美工作方式的影 响，直接寻求解决方式。因此谈判及合同的达成都要考虑到历史和文化差 异。智利商人和企业家都尊重法律，更喜欢用书面文件，而中国人则偏向于 口头承诺，并认为是给对方的严肃承诺。相反，如果双方有过不好的经历， 那么成见就会加深，就需要用合同、文件等过分制度化的东西来保证任何不 确定情况的发生。如果利益大于预期风险，双方可能交流，但鉴于双方没有 信息，交流的深度也会受到影响。

身份认同

智利人和智利企业家并没有像其他拉美人一样存在“黄祸”的观念。相 反，智利人认为需要征服中国市场，达成双赢的贸易关系。和其他拉美国家不 同，中智的出口不是竞争而是互补，在国际市场上也是如此，这有利于双方贸 易关系的深化。如果双方在互动前就意识到文化差异，认同感建立就容易一 些。因此，认同感的基础在于求同存异，适应对方的文化。因为关系的不对 称，一般需要智利商人首先去寻求适应和改变。但随着留学人员的增加，新 一代的中国和智利的企业高官们都有全球化的共性，掌握着共同的语言。 尽管在商业领域外很难找到共同点，但长期合作伙伴间的“友谊”或 是表面信任关系已经存在。

不成文规则的使用

制度包括与法律、规范相关的正式制度，也包括一些习俗、非书面规 则等非正式社会制度。从传播和社会干预角度可以解释为什么在某种关系 建立初期另一方的行为不被理解。许多智利受访者都表示需要“解密中国密 码”，不断强调读懂中国文化习俗和暗示性语言是非常困难的事情。这种 “解读”不仅是因为没有共同语言而产生的语言障碍，而是某些行为的费 解，这些行为和智利人的做法完全不同。比如，一些中国高管为了保持和谐 局面，即便有异议，也很少会直接给出否定答案或要求。

虽然两国《自由贸易协定》的签订促进了两国经济每年呈指数增长， 但仍面临巨大挑战：例如如何吸引中国投资，如何使向华进口产品多样化， 如何让智利品牌吸引中国等都是需要解决的问题。值得注意的是，智利的出 口以原材料和农产品为基础，而中国出口的主要是高科技产品和高利润的品 牌产品，逐渐摆脱了单一的生产角色。取而代之的是，中国已成为巨大的经 济和创新中心，智利必须面对这些挑战，增强创造性。

克劳迪亚·拉巴卡（Claudia Labarca）：智利天主教大学传播学院助理教授。